對(duì)于很多經(jīng)銷商來說，日常總是充滿焦慮。這個(gè)焦慮，來自于預(yù)期客戶數(shù)和客單值的不穩(wěn)定。也就是俗話說得：有了上頓，擔(dān)心下頓。

這在醫(yī)院病房門建材行業(yè)中表現(xiàn)得相當(dāng)明顯。

醫(yī)院病房門建材，都說是一個(gè)低關(guān)注度、高頻率使用的行業(yè)。對(duì)于一般消費(fèi)者來說，只有在家里需要裝修或者需要更換某個(gè)產(chǎn)品時(shí)才會(huì)關(guān)注。

作為耐用產(chǎn)品，醫(yī)院病房門建材在很多時(shí)候都要解決的是消費(fèi)頻次的問題。

如果改變消費(fèi)者的習(xí)慣或業(yè)已存在的使用方式，顯然不是好的解決問題的辦法。而增加購(gòu)買的頻次，對(duì)于普通裝修業(yè)主來說也不適用。所以，不少經(jīng)銷商需要面對(duì)的是，如何增加盡可能多的客戶，增加店面的銷售機(jī)會(huì)和成交頻次。

這也是不是沒有解決的辦法。

設(shè)計(jì)師、裝修公司、裝修師傅，這是過往醫(yī)院病房門建材經(jīng)銷們想要拉攏的群體。原因無(wú)他，裝修師傅、裝修公司、設(shè)計(jì)師作為裝修過程中的參與主體，會(huì)有更多的機(jī)會(huì)不同接觸裝修業(yè)主，并在此過程中不斷顯出成交的頻率。

既然醫(yī)院病房門建材消費(fèi)頻次低，那么就想辦法變成一種“高頻次”消費(fèi)的產(chǎn)品。這種轉(zhuǎn)換，就依賴于裝修過程的參與者來實(shí)現(xiàn)。于是，裝修行業(yè)中就有了“潛規(guī)則”、“水深”的說法。對(duì)于裝修業(yè)主來說，裝修過程需要接觸的產(chǎn)品、工藝和人就會(huì)有很多，需要借助專業(yè)的人和力量來完成。

這就是醫(yī)院病房門建材經(jīng)銷商們一直所看重和專注的銷售渠道。很多經(jīng)銷商“心慌”，更多來自于渠道的匱乏，訂單的不穩(wěn)定，單純依靠店面自然客流做生意，顯然已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)。

對(duì)于醫(yī)院病房門經(jīng)銷商來說，銷售渠道會(huì)有哪些？

首先當(dāng)然是店面自然客流與成交，這類成交的特點(diǎn)是價(jià)格低、成交難度大、服務(wù)瑣碎，也是傳統(tǒng)經(jīng)銷商的主要銷售渠道；其次是分銷渠道進(jìn)行批發(fā)，這在過去20年時(shí)間里，成就了一大批經(jīng)銷商；再次是家裝渠道，包括裝修師傅、裝修公司、設(shè)計(jì)師等；然后還有工程渠道，通過向一些工地和項(xiàng)目供貨，增加銷量。

而在傳統(tǒng)的銷售渠道之外，還有諸如展會(huì)、團(tuán)購(gòu)、小區(qū)推廣等多樣的銷售渠道。這些銷售渠道不具備常態(tài)化的特征，且需要額外的人力、物力等運(yùn)營(yíng)成本。對(duì)于不少經(jīng)銷商來說，這并不實(shí)惠。

簡(jiǎn)象醫(yī)院病房門多年的跟蹤和監(jiān)測(cè)現(xiàn)實(shí)，市場(chǎng)上一些規(guī)模大的經(jīng)銷商往往具有豐富或者深耕的渠道。豐富是說銷售渠道的多樣化，深耕是只對(duì)某個(gè)渠道精細(xì)化耕耘。比如，專注于做分銷的經(jīng)銷商，會(huì)有穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、完善的供貨方式、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，還有充足的產(chǎn)品庫(kù)存；專注于家裝渠道的經(jīng)銷商，對(duì)于設(shè)計(jì)師、裝修師傅的情感和利益維護(hù)會(huì)很到位，對(duì)于供貨速度和服務(wù)能力會(huì)全力打造；而如果專注于工程渠道的經(jīng)銷商，則會(huì)對(duì)甲方有深入的跟蹤和維護(hù)，在貨品的供應(yīng)和施工的服務(wù)質(zhì)量及響應(yīng)上有了充分的優(yōu)勢(shì)。而專注于店面零售的經(jīng)銷商，則會(huì)在小區(qū)推廣、小區(qū)蓄客、店面氛圍營(yíng)造等方面有自己的優(yōu)勢(shì)。

因此，想要店面有好生意，建立適合自己實(shí)際的渠道就顯得頗為重要。有了特色渠道，生意就不會(huì)差到哪里去。